武汉的五月已经燥热起来。长江水汽混着工业烟尘，在汉口老城区的上空聚成一片灰蒙蒙的薄霭。长航招待所三楼会议室里，老旧的电扇在头顶吱呀转动，吹出来的风带着机油和灰尘的味道。
谢继远坐在靠窗的位置，手里捏着一份已经翻得卷边的产品目录。目录封面上印着烫金的“第七零一厂液压元件系列”，翻开内页，是技术参数表、结构剖视图、性能曲线——都是望城在北京帮忙做的专业排版，比他预想的要精美得多。但此刻，这些精美的印刷品在他手里沉甸甸的，像一块块烧红的铁。
会议室里坐了二十几个人。有国营大厂采购科的干部，有乡镇企业老板，有戴着金丝眼镜的香港贸易公司代表。此刻正在发言的是武汉重型机床厂的李科长，五十岁上下，说话慢条斯理：
“谢厂长，你们这个先导阀，技术参数确实不错。但是——”他拖长了调子，“‘701’厂，我们以前没打过交道。做军品的厂子转民品，质量稳不稳定？供货及不及时？售后跟不跟得上？这些都是问题。”
旁边乡镇企业老板王胖子附和：“是啊，谢厂长。我们小厂不像国营大单位，钱都是一分一分挣的。你这阀比市面上贵百分之十五，要是用不住，我们可赔不起。”
谢继远的手心在出汗。这是他第一次走出武陵山，带着“701”的产品参加订货会。来之前，陈德海和老周反复叮嘱：“老谢，你是总工，技术你熟。跟客户讲技术，讲质量，讲我们军工的标准。”
可是现在，他发现客户关心的不只是技术。他们问价格，问交期，问质保，问有没有“返点”——这个词他第一次听说，还是昨天晚上吃饭时，邻桌一个广东老板说的，意思是“回扣”。
“我们的质量，”谢继远清了清嗓子，努力让声音听起来平稳，“是按军品标准控制的。每道工序都有检测记录，每个阀出厂前都经过二十四小时疲劳测试。使用寿命是国标的三倍……”
“寿命长是好事，”香港公司的陈先生推了推眼镜，普通话带着粤语腔调，“但谢厂长，现在国内市场，大家更看重性价比。你这个价格，我拿到东南亚去，竞争力不够。能不能降十个点？”
十个点。谢继远在心里飞快地算：如果降百分之十，每个阀的利润只剩下三块钱。而示范线一个月的产量是五千个，也就是说，一个月毛利一万五——还不够还贷款的利息。
“价格方面，”他斟酌着措辞，“我们用的是优质材料，加工精度也高。成本确实降不下来
…。。