”定位做铺垫。
当谈判再次触及具体的价格和供货周期时，罗梓没有直接回应汉斯的报价，而是拿出了一份精心准备的、关于该元器件在不同应用场景下的综合成本效益分析报告，以及一份基于“天穹”未来三年预估出货量的阶梯式采购方案。报告数据详实，逻辑清晰，不仅考虑了采购成本，更将技术支持效率、供应稳定性、长期合作带来的研发协同效应等隐性价值量化了进去。
“汉斯先生，我们追求的从来不是最低的价格，而是最高的综合价值。”罗梓语气平和而坚定，“我们的方案，可能在单件价格上比您预期的底线略高，但综合考虑我们的采购规模、对贵司技术标准的推广作用、以及未来在更广阔生态中的合作潜力，其长期价值远超简单的价格折扣。我们愿意在非核心的技术支持响应时间上做出优化，以体现我们的合作诚意，但核心的技术共享机制和价格框架，必须基于我们提出的、更符合长期战略共赢的B方案基础。”
他提出的“优化”，正是韩晓昨晚暗示可以做出让步的“非核心条款”。而坚守的“核心”，则是韩晓划定的底线。他完美地执行了韩晓的意图，并且在执行过程中，用扎实的准备和富有感染力的阐述，将己方的战略意图清晰地传递给了对方。
汉斯陷入沉思，手指轻轻敲击着桌面。他看了看罗梓，又看了看一直坐在主位、气定神闲、只在关键时刻才简单补充或定调的韩晓，忽然有一种感觉：眼前这两个·中国人，像是一个精密配合的整体。一个负责制定战略、掌控全局、释放最终权威；另一个负责拆解战术、临场执行、扫清一切障碍。他们之间甚至不需要过多的眼神交流，那个叫罗梓的总监，似乎总能精准地理解并贯彻韩总的每一个意图。
这种高度的默契和高效的团队作战能力，本身就是一种强大的实力展现。汉斯意识到，与这样的对手（或伙伴）合作，或许会比与那些只懂得斤斤计较价格的传统客户，带来更深远的价值。
最终，经过又一轮激烈的交锋，汉斯原则上同意了在罗梓提出的B方案基础上进行细节磋商。这已经是一次巨大的突破，为最终达成对瀚海极为有利的合**议奠定了坚实的基础。
谈判间隙，韩晓去洗手间，汉斯的副手，一位华裔高级经理，私下用中文对罗梓感慨道：“罗总监，您和韩总的配合，真是天衣无缝。韩总定方向，您来打通道路，而且每次出手都恰到好处，直击要害。我在业界这么多年，很少见到配合如此默契的搭档。”
罗梓只是微微
…。。