线上小店零星的订单叮咚声，健身房、理疗馆里几十上百支的代销试水，如同涓涓细流，虽能解渴，却难成江河。聂虎清楚，对于“骨愈灵1号”这样的产品，药店——这个最传统、却也最深入人心的药品零售终端，才是真正的主战场，是品牌从“小众口碑”走向“大众认知”必须攻占的堡垒。然而，这座堡垒的城门，对“愈灵”这样初出茅庐、毫无背景的新品牌而言，高耸而厚重。
“药店渠道，尤其是连锁药店，门槛太高了。”刘浩摊开他从网上搜集、托人打听来的资料，眉头拧成疙瘩，“上架费、条码费、促销管理费、店庆费、节日费……名目繁多。一家区域中型连锁，单品进场的条码费可能就要几千甚至上万，这还不算后续的促销支持和账期。我们这点货，全填进去都不够。”
柱子也叹气：“就算交了钱，进去了，摆在哪个角落？店员会不会推荐？现在药店里的膏药贴剂、搽剂，没有一百也有几十种，我们一个没广告的新牌子，估计就躺在货架最底层吃灰。”
“而且还有账期。”叶清璇补充道，语气凝重，“药店普遍有30到90天，甚至更长的账期。这意味着我们把货铺进去，资金要被占用很长时间才能回笼。以我们现在的资金情况，根本垫不起。”
困难重重，似乎无解。但聂虎知道，药店渠道的战略意义，无法回避。“线上和垂直渠道，是我们活下来的基础，是建立种子用户和初期口碑的土壤。但真正要形成规模销售，建立品牌认知，必须进入药店。这是消费者的习惯，也是产品的属性决定的——当人们有疼痛时，第一反应往往是去药店问问。”他用笔在白板上重重写下“药店”两个字，然后画了个圈，“硬闯不行，我们必须找到缝隙，用巧劲。”
“缝隙？”刘浩不解。
“从最容易的入手，不追求一步登天进大连锁。”聂虎分析道，“先从一两家与我们有过接触、或者地理位置好、店主相对开明的单体药店、社区药店开始。我们不谈上架费，不谈账期，甚至可以用‘寄售’或者‘铺底少量、实销实结’的方式合作。我们给店主一个有吸引力的利润空间，让他们愿意尝试。只要产品效果好，回头客多，店主自然会主动推广，形成良性循环。”
“用利润打动店主？”叶清璇若有所思，“我们的供货价是零售价的5.5折，如果给药店同样的折扣，他们的毛利空间是足够的，比很多品牌药都高。而且我们产品单价不低，单支利润可观。”
“对。”聂虎点头，“我们避开和大
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