听君一席话胜读十年书，我感觉过去的两年的销售工作都白干了。”
余长淡然一笑，道：“没事，我们都年轻，只要有信心，有目标，有正确的思路，并付诸行动，一切都还来得及。”
任倾晨又道：“但是对于如何‘引诱’客户，也就是你说的‘钩’，我还是不能很好掌握要领，我应该怎么做呢？”
余长耐心解释道：“要想勾住客户，首先你要了解客户是一个什么样的人，准确来说，他是什么样的性格。只有针对性下药，才能马到成功，水到渠成。客户是无限的，但总结而言，客户一般都有以下几种性格。”
“第一、喜欢讲的——我们称之为活泼型。”
“第二、喜欢听的——我们称之为懦弱型。”
“第三、冷静分析的——我们称之为利益型。”
“第四、有不耐烦听你说而打断你的——我们称之为权力型。”
“一般而言，活泼型的人，追求瞩目和别人的喝彩，担心失去关注，反而会受到对应的约束。”
“懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感突然或强行与之接触。”
“利益型的人，做事追求极致，一丝不苟，认真负责，担心被别人评论或者非议，反而容易盲目从事。”
“至于权力型，追求支配地位与高效，担心被强迫，被命令，反而优柔寡断。”
“一般而言，通过和客户的沟通就能基本判断客户是什么类型的人，当然，人是复杂的动物，因此往往同一个人，可能在不同的时间，场合呈现出不同的性格特点，也可能是几种性格的结合。因此，根据我们的判断采取不同的方式‘钩’住他。”
“针对活泼型的人，我们要让他多说，我们只需做一个聆听者，并且听了之后对他的观点表示肯定和支持，哪怕是错的，亦或者不合理的，也明确支持，让其高兴，这就是所谓的‘戴高帽子’，所谓的捧人。”
“针对懦弱型的人，不急于迫切获得他的认可和信赖，而是应该润物细无声般地走入他的内心，帮他树立一个目标，诱导他做出决定，这样的人，前期以谈感情为主，工作为辅。一般而言，懦弱型的人，只要认可了你，那么就基本会一辈子都认可你，这种认可也是在几种性格特点中，相对牢靠的。”
“利益型的人，要向其提供缜密的计划或者方案，以干练的形象示人，遵守规则，履行承诺。同时，平时也不忘小恩小惠，见面有礼，成为这种性格特点的长项。”
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