张磊问刘伟：“为什么欠发达地区的用户黏性更高？”
刘伟说：“因为我们的产品解决了他们的刚需。发达地区的老人有很多选择——可以去养老院，可以请保姆，可以住子女家。我们的产品只是其中之一。但欠发达地区的老人几乎没有选择，子女不在身边，养老院太远，保姆请不起。我们的产品是他们唯一的选择。所以他们会更珍惜，用得也更频繁。”
张磊点了点头。他想起陈诺说过的一句话——“矿场深处，不是没有矿石，而是没有人愿意去挖。谁先去了，谁就能挖到最多的矿石。”
试点成功后，张磊决定扩大规模。他召集了一次管理层会议，宣布将“下沉市场”作为公司未来三年的核心战略。目标是：在三年内，进入五百个县，覆盖五十万户家庭。
陈丽提出了一个问题：“张总，这个目标很宏大，但我们的服务体系能跟上吗？欠发达地区的交通条件很差，物流成本很高，售后服务的难度很大。”
张磊说：“这个问题我考虑过了。解决方案是：在当地招募和培训本地服务人员。每个县招募一名服务站长，每个乡镇招募一名服务专员。这些人必须是当地人，熟悉当地情况，能说当地方言。我们提供培训和设备，他们负责安装、维护和售后服务。这样既能降低成本，又能提高服务质量。”
陈丽说：“这个方案可行。但招募和培训需要时间。”
张磊说：“所以我们要尽快启动。刘伟，你负责制定培训方案。陈丽，你负责制定招募标准和考核机制。一个月内，我要看到完整的实施方案。”
一个月后，实施方案出台。按照方案，公司将在每个目标县设立一个服务站，招募一名站长和五名专员。站长要求高中以上学历，有基本的电脑操作能力。专员要求初中以上学历，有基本的动手能力。所有人员都要经过为期两周的封闭培训，内容包括产品知识、安装技能、故障排除、客户服务等。
第一批培训在深圳总部进行，共有来自三十个县的九十名学员参加。培训结束后，学员们回到各自的县，开始搭建服务站。三个月内，三十个服务站全部建成并投入运营。
一年后，下沉市场的用户数达到了十五万户，贡献了公司总营收的百分之二十。更重要的是，这些用户的续费率达到了百分之八十五，高于一二线城市的百分之七十五。
张磊在笔记本上写下了一行字——“矿场深处，矿石最多。但挖矿的人最少。谁先去了，谁就能挖到最多的矿石
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